社恐族生存指南

销售社交:一切为了下单,而下单绝非一切
洞照
视觉中国
大笑、喝酒、交心、互助……一千名销售,就有一千种社交方式。

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北京某教育机构销售小欧的第一次客户拜访,源于人脉的力量。经人推荐,她结识了广东某高中的招生办主任,在其引荐下,她又见到了该校校长。


白校长和郑主任身着学校制服,乍看很温和。“无尾熊型客户。”小欧在心里判断道。她信心满满地展开理念讲解,却被两人打断:“不用来虚的,直接讲产品吧。”


小欧负隅顽抗,试图把话说完。然而,两位客户非常强势。小欧意识到,原来他们是“老虎型”。笔记本电脑被推到一边,小欧迎上客户的目光问:“咱们是被谁家骗过吗?”


这个看似社交黑洞的问题,一下子打开了白校长和郑主任的话匣子,他们开始讲述之前的上百万元如何打了水漂。


沟通节奏调整后,小欧改变策略,不再争夺控制权,而是引导对方多说多问,她来解答。起先表示“时间不多”的客户慢慢沉下心来,不再焦躁和排斥。通过本轮沟通,小欧掌握了有助于对学校情况进行有效判断的一些信息,以及两位客户的许多个人情况。


一个多月后,小欧再次南下广东,宴席间三人聊近况、话家常、互赠礼品。没过多久,她签到了销售生涯的第一单。


从上一年11月6日第一次见面,到第二年1月9日合同签订,历时2个月零3天。


VCG111328421128.jpg销售社交是一场较量,以达成利益为目标。图为2018年,江苏南京,街上某公司的营销业务员。



性格决定社交,社交决定销售



社交是小欧认识和了解别人、获取信息的机会。“一个人的认知总是在变化的,个人经验和认知会有比较大的局限,社交很重要。”小欧说。


在生活中,小欧喜欢聆听。对方没有说出的话、想当然的逻辑,其实能透露更多真实态度——这是她判断一个人更重要的依据。


小欧家是做生意的,从小耳濡目染,她自认为能应对实战,销售没什么难的,“做成就做,不成那是不合适,没有缘分”。


她的第一次实战演练,发生在大学传媒社团。那次,她去电脑城为半版双色的报纸拉广告。一个个铺位问过去,最后谈成了一个,速战速决。与此相比,小欧职业生涯的第一单可谓鏖战。


“回来之后,我多次回想这个过程。尽管多年做记者,有一些和陌生人打交道的经验,但是对谈钱时看到的人格、人性有了更丰富的认识。”小欧深刻体会到,销售社交与媒体社交有着云泥之别,在拜访中,客户人格和介绍内容、顺序都有很大关系。


销售社交是一场较量,以达成利益为目标,能开心是中了彩票;日常社交寻求的则是情绪价值,能一起挣钱是锦上添花。


销售在社交里几乎永远处于下风。“要拼命证明自己,又要尽量自然。既要顺应买家的心意,又要不动声色地打压对方气势,说服对方。”小欧说。每当遇到志趣相投的人,小欧就觉得离成功不远了。哪怕是买家需求或预算暂时出了问题,但长线来看,仍有成交机会。


智课教育集团合伙人时艳涛是小欧尊敬的前辈,他习惯于把工作和生活分开谈。


时艳涛大学时领会到,社交是一种能力,和性格是否外向、内向无关。在职场上,社交时能够娴熟应对,是一种专业能力。虽然他生活中喜欢安静,也总跟人讲“其实我是一个内向的人”,但大多数朋友和同事还是觉得,时艳涛擅长社交。


“所以,是否爱社交,更多是基于我对这件事情的判断,这属于专业能力范畴,是和工作无关的生活范畴。”时艳涛说。


小时候,时艳涛跟着父母到集市做生意;现在,他带领团队和大集团签约合作。在他看来,销售是一个传递价值的过程:“发现客户需求,匹配我们的优势,用一个双方都认可的价格成交。过程可能激烈,但结果皆大欢喜。越难的谈判,最终签约越爽。”


人际交往时,时艳涛的销售天赋在不经意间展露。作为一名公认的资深数码爱好者,他经常向同事们推荐数码产品,也会在二手平台出让自己的闲置物品。


创办智课教育早期,时艳涛参与向家长销售课程的工作。集团聘用了几位销售负责人,但管理效果并不理想;他作为合伙人,亲自抓销售管理,调动资源,高效地支持新团队开单。


“业绩治百病,前期所有的工作,都是为了在某个月实现第一次业绩突破。”在此期间,时艳涛必须不断提高自己的销售能力,学习团队每一位销售的优秀打法,然后总结成自己的方法论。


时艳涛性格中的内向一面,能帮助他以静制动。品牌营销的经历,让他跳出固有思维,处理销售的各种挑战,快速地达成结果。作为创业公司合伙人,时艳涛了解公司从0到1的方方面面,可以最大化调动公司资源,支持销售团队,让大家感受到尽情释放才华的快感。


“我喜欢心理学,可以很快分析对方和员工提出某个想法时的心理逻辑过程,直击痛点,找到对方关注的要害,高效解决问题。”时艳涛说。



交交心,谈谈钱



倾听似乎是销售的共同本领。时艳涛会在人多的场合快速记下大家的称呼,听取有效信息,争取有价值的沟通。善用人脉也很重要,参加过别人攒的局后,一定要找机会自己攒局,加深和巩固大家的感情。


时艳涛建议:“第一次见面,尽量带一份见面小礼物,比如我会送新款数码产品。”此外,与人交谈一定要多微笑,当话题插不上嘴时,至少可以一起哈哈大笑。


对于不爱社交的肖百铭来说,KPI如影随形,工作应酬没那么快乐。好在,双商和韧劲弥补了意愿上的倦怠。


肖百铭之前没有做销售的想法,不过,在欧洲留学期间,他卖过盒饭、开过公司。经历了成功和失败,他变得更加踏实,对创业充满了敬畏,也学会了换位思考,体谅老板和客户的不易。


5年前,肖百铭进入北京某体育平台,负责游戏类客户的销售工作,他至今不明白为何被老东家选上。“可能是因为颜值!”他开玩笑道。


起步阶段困难重重,肖百铭一点点把面子放轻,把结果放重,开始拓展圈子,提高专业性。如今,肖百铭在某知名社交平台,以年KPI数十亿元开展销售工作。


在目的导向的销售社交场,肖百铭不时流露出一种不合群的实诚和真挚。他坚信,销售过程中人是相互的,双方对彼此都有需求。广告公司有下单需求,他可以帮忙达成资源互补,“最好的情况是把自己当平台分发,也不局限于自己在卖的东西”。


肖百铭把气场合拍的客户当成朋友,得知客户家人需要做癌症手术,他分享了自身经验,给予对方极大帮助。“这样他们之后就没有理由拒绝签单了,我希望他们好,这样自己也能好。”


有些销售会挖坑让人跳,急于赚快钱。肖百铭属于慢的,有坑他会帮人填。用心相待,总能收获芳菲。


时艳涛指出,和非销售场景不一样,销售过程中调动社交资源的目的是达成销售结果。这个目的要非常明确,以终为始,来思考社交资源该如何调动。“销售是一门专业工作,你的目的就是要成交,并不是说有功利心。”


同时,有些社交是长线的,尤其是大客户和老客户。对待大客户永远是先人后事,要先建立信任关系,在长期主义的过程里,再思考如何以终为始来进行调动。


从事销售相关工作以来,时艳涛始终坚持“客户第一”的企业价值观,他提醒自己,也提醒团队:“始终保持真诚,不要让客户感觉你是有心机的,只是为了成交。”


此外要多学习,丰富自己的知识面,活用在不同的销售场景中。在拜访某幼儿园园长时,时艳涛从王阳明谈到佛学,从茶道谈到禅道,彼此的距离快速拉近,信任关系建立,之后的合作便水到渠成。



金牌销售不必是社交达人



电影《华尔街之狼》里,有一个令小欧印象深刻的场景:莱昂纳多·迪卡普里奥扮演的男主在一段激情演讲后,顺手撸下金表,掷了出去,人群沸腾了。


“销售要的就是这种可以抓到手里的、直接的金钱激励,走上销售业绩巅峰的人,是食物链顶端上的人。”小欧不过是勤勤恳恳打一份工的大多数,她深知自己的眼界、能力和成长能够达成多大成就。


销售所遭受的严苛管理,令小欧难以忍受。网上的互扇巴掌、美容院里的早会口号,虽不属于高段位销售的范畴,但以小见大,压力过载和精神虐待深入销售管理骨髓。


与小欧痛定思痛后的毅然转身不同,时艳涛在挺过拒绝和排斥的初步接触后,逐渐摸到了销售工作的法门。


“成为集团合伙人后,对于结果的达成更加重视,充分认识到销售是一名公司高管和CEO必须掌握的一项能力,由此也非常接受转型。”销售人应该掌握社交的能力,他敦促自己和优秀的销售大咖交流、学习,完成专业领域的社交闭环。


作为销售,时艳涛永远都在接触新合作伙伴的路上。每到一站,他都能结交朋友,乃至忘年交。追求业绩的压力是他的行囊,他带着好心态,把每个困局当作修炼自己的道场。


在带领公司销售团队不断突破的过程中,时艳涛还对企业管理有了新的认知,并在去年获得北大光华EMBA的offer,他认为,在一个更大的舞台学习和社交,能够激发自己始终“stay hungry, stay foolish”(求知若饥,虚心若愚)。


时艳涛是一位有危机意识的创业者、一位有进取心的老板级销售。以10分为满分,他给自己打7分:“我毕竟是从品牌人转型为销售人的,肯定还要持续学习销售专业能力。再者,销售业绩要实现N倍爆棚,才有资格打更高分数。”


对比老销售人和年轻的新人,时艳涛发现资深销售重视吃透企业的底层文化理念,遇事冷静,稳步为营,善于避免情绪化压力;而年轻人有时疏于学习企业理念,较为急躁,容易陷入情绪和压力中,造成时间浪费。


时艳涛分析,这些差异大多数是销售能力造成的:“我们不假设一个人是否有意愿,而要把意愿转化为真正内在的能力和动作。成熟的、优秀的销售总是在提高内在能力,用行为推动改变。”


职场和销售一样,也要以终为始来看。它是一份谋生的工作,更是一名职场人成为更高层人才的必要技能。


(应受访者要求,小欧、肖百铭为化名)


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