“从我们手里买东西的那些人才赚大钱呢。”靠古旧书生意年入百余万，高晓刚自认仍是辛苦赚差价的小书商，他腼腆地说：“这个圈子好像是这样，每个人只赚属于自己层级的那一部分钱。”

2007年，北京某旧书拍卖会上，一本由鲁迅与周作人合作编译的《域外小说集》以29.7万元成交，创下当时中国近现代小说拍卖的最高价。然而，这本小册子最初被书贩贴到孔夫子旧书网时，起拍标价仅25元，且因卖主认不全陈师曾题写的篆体，错将书名写成“或外小说集”。同一本二手小册子，识货者可卖二十万，不识货者只开价数十元，中间差距成为“高晓刚们”的商机。

这一行公认的现象就是“卖的没有买的精” 。

北京的古旧书买卖圈，有很多草根逆袭的故事。有人小学未毕业、身患残疾，从外地扒车来京，倒腾古旧书后摇身一变成为收藏界知名的“破烂王”，后在北京有房有车，亲友遍布潘家园古玩市场一带；有人从扛大包的搬运工起家，成为资产数千万的旧书大亨……

生于1982年的高晓刚也想效仿这种成功经验。2005年年底，高晓刚追随妻子来北京，如今妻子回长沙工作，他只身留在北京收旧书卖旧书。高晓刚说，待在这边的动力就是赚钱，“这个事情时间长了比较熟悉，赚钱相对容易”。几年前，高晓刚花1000元淘了本旧书，因曾是民国才女凌叔华赠与徐志摩之物，转手3万块卖出；他还淘到过从未公开发表的沈从文毛笔信札，送到拍卖市场售价数万元。

入行六年多，高晓刚已经摸到些门道，主营古籍、签名书以及名人信札。“卖普通书就要走量，比如一本书卖十块钱，一个月卖一两千本才能挣到钱，如果是卖贵的书或信札墨宝，一本就能挣两三万块钱，甚至更多。”他解释，同样是从废纸堆里淘来的二手旧书，有收藏价值的价格相对高，偏重阅读类的不会太贵，这也是行内把后者叫做普通书的原因。

《域外小说集》掀起波澜时，高晓刚才到北京一年多，还没有固定工作，每天最重要的事情是帮在北京师范大学读研的妻子淘书。妻子要的书偏学术，多是戏剧一块，新书又贵又不好找，他便上旧书店给她淘。在高晓刚看来，买书跟买别的东西一样，买着买着会上瘾，到2008年，他已不知不觉买了三四千本旧书。“那时候，我们住的地方很小，买的书特别多，就开始卖二手书。感觉还挺好卖的，就专门又收了些书。”

起初收书，他摸不准哪些书卖得起价，哪些书不值钱，卖着卖着发现些规律：“不是说突然知道哪些书值钱，都是要一步一步来的。一般是每本能挣一块钱，如果某本书能赚两三块钱，那我就知道下次要多收这类书。”

积累经验需要交“学费”。高晓刚记得，他第一本卖得比较贵的书是《红楼梦新证》，他80块买来，拿到孔夫子旧书网拍卖，卖了1200块。旧书值钱是因为珍贵，他卖的这个版本是1976年周汝昌著的精装版，同年代的普通版很多，完好精装版少见，“可能整个市面只有十几本”。事后，高晓刚得知，从他这拍走书的买家转手卖了1万元。

高晓刚佩服的行内前辈王富有过更唏嘘的经历。上世纪90年代，王富在废品站捡到一幅犀角画轴的书画，拿到琉璃厂 一家大店卖，店内老先生看完画后建议他拿到潘家园去，王富转到潘家园，画刚放下便被那老先生花20元买走。后来，王富才知道那幅画是末代皇帝溥仪从故宫流散出来的宋代画，老先生将画转卖了200万元，现在价值早超千万。

出现这种情况，小书商没法怨人欺骗，只能怪自己道行不够，这一行公认的现象就是“卖的没有买的精”。

“有些东西我只能卖到某个价钱，再高了我就找不到人了。”

“旧书圈每个人只赚属于自己层级的那一部分钱，收废品的卖给收书籍资料的小贩，只挣中间一截利润。小贩收了东西转卖给我，我要卖出赚钱，我的买家也会再转卖。”高晓刚举例说，一个收破烂的花十块钱收来旧书，能卖出一千元就觉得非常开心，因为他已经赚了很多倍，但花一千块买回来的人可以再卖到五千甚至五万，因为他们投入的风险以及对应的客户资源完全不同。

成为职业旧书商后，高晓刚基本每天都在找书、买书、卖书。他经常去潘家园旧书市场淘书，几年下来，还有好些小贩会主动联系他供货，可惜一个人精力有限，收得多卖得慢，只好按照收来的先后时间一箱箱装好入库。

高晓刚装书用的是水果店常见的香蕉纸箱，标准尺寸为50cm×35cm×22cm，他算过，现在收的货能装满600个香蕉箱。朝阳区亚运村街道，一间20平方米的库房已经被高晓刚的收藏占满，从地面到天花板之间的空间堆满书本、信札。

“我的东西，没有像书店那样分门别类叠好，只能一箱一箱地卖，每天拿出一箱，然后把它传到网上拍卖，3天后拍期结束再传新的。”他的生意已逐渐进入正轨，2016年的成交额大概是120万元，比2015年翻了一倍多。

“2014年或之前，一年（销售额）只有十几万。我感觉，做得好的都是这么增长的。”得空时，高晓刚会算一下近几年的收益变化，成交额与那些千万级的大卖家尚有差距，但趋势不错。二手书生意里的卖家，说白了，扮演的是倒腾资源的“中间商”角色，卖家影响扩大后，能对接的货源与客户群会随之增长；反之，如果做不起来，就消失了。

高晓刚自称“小书商”，这也是业内同行提起他时的代号。在他看来，真正赚钱的正是从他这类小书商手上买东西的人，这些人再将东西转给更专业的艺术代理人或收藏家。

“有些东西我只能卖到某个价钱，再高了我就找不到人了，所以哪怕知道它值更多钱也就那样卖掉了。”高晓刚说，国外一些博物馆、艺术馆会在中国收些纸质艺术品，它们的代理人会愿意花高价买东西。普通的小书商联系不到这些资源。

普通的小书商也不是收藏家，没有足够的信息给他们胆量待价而沽。高晓刚观察到，一些收藏家开价阔气，是因为他们知道这个东西稀缺，甚至能预测这个东西的真实升值空间，所以哪怕现在价格很高，也舍得花大价钱拿下。“可能某个古籍卖了20万元，是今年最高的了，但一年后送到拍卖会，它能再涨20万。”

高晓刚入行时，古旧书市场行情已经在高点，花数千元从收破烂那买到几麻袋名人信札的机会早不再有，他所依赖的古旧书交易网站以及互联网检索平台则在降低入行门槛的同时，把“捡漏”的机会也前所未有地降低了。他说，一二十年前，旧书还不值钱，书贩从卖废书的人那收来一些东西，买卖双方可能都不知道里面有些什么，得有心人慢慢挑选才能发现宝贝；现在市场火起来，大家多少能摸到一些门道。

“人们上‘孔网’（孔夫子旧书网）一查就知道市面上有没有这个东西，有多少在线拍卖，开价多少。”孔夫子旧书网创始人孙雨田说。2002年，出于嫁接大学毕业生卖书与新生买书资源的目的，孙雨田创立孔夫子旧书网，并在旧书圈“老江湖”“胡同”等人的支持下，逐步将这个平台做成全球最大的中文旧书网站。截至2017年2月17日，孔夫子旧书网上像高晓刚这样的古旧书商有12017家，网站每天拍卖品达到4万余件。

“终归是因为网络太通畅，没有以智取人的那个快感了。”

孔夫子旧书网上同行无数，高晓刚最欣赏两类：一类是厉害的年轻网店，如缀笺楼、纸研斋等；另一类是在圈内活跃了二十多年的风云人物，如合众书局的杜老板等。杜老板名叫杜国立，河北承德人，是京城知名的旧书大亨。同行评价：“杜老板非常成功，在北京有好几套房好几辆车，潘家园有摊位，京城高校边上有几家古籍店，网上生意一年几百万，书库里的宝贝成吨论。”

早在1991年，杜老板便开始在潘家园市场摆摊卖旧书，当时他还是年仅19岁的小杜。白手起家的小杜机灵勤奋，先是做旧杂志生意，8毛一斤从废品收购站进货，1元一本售出。有一天，小杜偶然在废品中发现一捆捆的线装书，他以9毛钱一斤的价格买了一大堆，经人指点拿到潘家园一带出售，转手挣了十几倍。

杜老板记忆中，90年代初期，潘家园市场还没有规划，大家马路边摆摊，花鸟虫鱼、旧家具旧电器，卖什么的都有，摆摊卖旧书的就他一人，他当时的摊位“就桌子那么大一块地方”。

高晓刚羡慕杜老板这代旧书商赶上好时机，说那会儿“宝贝又多价格又便宜”。辗转听闻此话，杜老板笑答：“是有这么回事。” 1992年，他用五十多元从废品站买来整三轮车的旧书，外加一大袋包装完好的小人书，如今品相完好的小人书，一套可卖数万元。还有一次，他从废品站论斤收了批字画，全是刘炳森、启功、孙墨佛等名家之作。一二十年前，许多国家机关搬迁并逐步将档案电子化，成吨的旧资料、书籍按废纸废书贱卖处理，杜老板等有心人从中发现不少珍贵的文化名人作品及国家领导人亲笔批示的材料，在市场出售，每份少则数百元，多则数千元。

眼见杜老板挣了钱的同时代人也多，却很少有人像他这样总“捡漏”，而且都是“大漏”。有人说，杜老板的秘诀是大方懂人心，传闻他当时总请收废品的小贩吃饭，这样便能提前知道哪里有旧书刊档案要处理。某国宝级文化大师的夫人曾撕毁一大批私人信件，多达数麻袋，杜老板得知消息，收来转卖给专业信札收藏者，获益虽抵不上这些书信实际价值的零头，但也挣了不小一笔。

即便有庞大网络信息辅助，高晓刚出手仍很谨慎。花2000元买下那封署名为沈从文的毛笔信札前，高晓刚坐在电脑前反复研究，确定笔墨力度、信封上的“国立北京大学”印字以及卖家地址都不太有造假嫌疑后，他又到“网搜学”核实了收信人的存在，才决定下单赌一把。

二十多年前，杜老板做这行时，没有手机和网络，淘货识宝全凭记忆与手感。“反正就把比较有名的背下来，像全国各省市书画协会的主席、副主席、理事什么的，全都拿本子摘抄做笔记，然后照着名录找他们的画册，熟悉他们的作品。”杜老板能“捡漏”靠的是真本事，他坦诚当时背诵过作家辞典、美术家辞典。

“这个怎么说？主要靠这吃饭，是不是？主要是靠这个吃饭，你要不多掌握一些知识也不行，没事多往团拜会之类的地方跑跑，掌握价格。”杜老板如今离不开手机，微信里不时有人找他谈生意，他组的微拍群里，交易随时发生。他总觉得这里面的乐趣不如往日了，有时候一个电话生意上门，他也不是很兴奋：“就这样了，他来找我之前肯定都上网了解了行情，而且不只问我一人，价格出得低肯定不卖给我，我出价高以后也挣不到什么钱。”

杜老板感叹现在“有种疲了的感觉”。他说，以前倒腾古旧书一类，比别人多用点功，多往前走走看看就能甩同行一大截，从市场上“捡漏”，比如小贩从废纸里发现一封信，可能价值1万块，但他不知道这真实价值，你眼力好发现了，200块钱也能买回来，卖信的人也开心。现在，小贩们都学会了上网搜索。

“终归是因为网络太通畅，没有以智取人的那个快感了。”不愁生意的杜老板说，现在收藏拍卖也就“平平淡淡几万块”。他还说，现在很少听到谁又“捡漏”了，这行流行的新词是“拼缝”。“拼搏的拼，缝隙的缝。” 杜老板补充说。

好的卖家最起码应该知道自己的东西好在哪。

网络畅通让杜老板这样的老江湖少了“捡漏”的机会，对于普通买家及小商贩却是机遇。他们可以不用亲自去市场大海捞针式淘书，也不用过度琢磨文史知识，通过网络就能整合全国的旧书资源。

“哪怕只有一本书，也能上网交易。因为很可能你有的那本旧书，整个旧书网上都没有其他人在卖。”孙雨田解释，二手书是非标准化产品，不可能量产，也不是每个人都需要，但只要有人需要，不计其数的新商户与商品就会随之而来。

2015年10月4日，屠呦呦正式获得诺贝尔奖的前一天，她的亲笔书信便在孔夫子旧书网上拍卖，而且信的内容就是关于青蒿素。孙雨田听说，那几封信后来被转卖了6万多元。“卖家怎么知道她会火呢？一般人也不认识科学家，很便宜就卖了。有这么一个平台，就会有很多不可思议的事情。”他还记得，《乔布斯传》刚在国内上市时，孔夫子旧书网上便有人卖国外的签名原版书，他至今好奇，这些东西是怎么流入市场的。

孙雨田见过一个专门收藏美院地下室废资料的旧书商，这位书商的藏品包括美院老师、学生的素描手稿和毕业生作品。“那人把这些东西都保存下来了，谁知道它们的创作者有天会不会成为名家呢？”孙雨田发现，当一本旧书能卖大钱时，就会有人去发掘与保护它。

杜老板在家里藏了各种版本的郭沫若著作，他17岁的儿子则正在国家图书馆学习古籍修复。杜老板说，一代又一代的人会变老，但这个行业不会消失，有人图乐子，有人图钱财，淘旧书卖旧书买旧书的事情，总得有人干。

虽然网络随时能交易，但北京东三环南路潘家园的“鬼市”依然热闹。“鬼市”是早年的叫法，当时人们一大早聚集到马路边卖旧货，没有路灯，黑暗中只有手电筒闪闪发光。如今，新市场建成，“鬼市”的习惯却保留了下来。每周六凌晨，杜老板摸黑往市场赶。市场开门的准确时间是周六早上4点20分，他家离市场20多公里，开车半小时可到，但他一般在2点多便出门。

“主要是这帮卖书的太勤快了！”2017年2月18日一大早，杜老板嘟囔道。他说，不早起不行，3点时就到处都是人了。等到市场开门，最早来的那些卖家已经走了。“我都服了他们了，你说你不来吧，没准有什么好东西，这个真是保不齐的，他在卖书的同时卖一张画，或者卖一家人的信札、照片，这都是有可能的。”杜老板之所以愿意来，关键还是这里会有惊喜，不知道自己能遇见什么宝贝。

凌晨2点多起床对杜老板是个挑战。他习惯晚睡，晚上12点多开始睡一两个小时的话，根本就起不来，定再多的闹钟他也能一个接一个地摁掉。为此，每次赶早市的前夜他基本不睡。杜老板以前常常一周好几个晚上没得睡：除了周六，周三也要赶早市，报国寺古玩市场关闭前，周四早上还有一趟。有几次，他太累睡过头，没来成早市，一整天都不舒服，又后悔又烦躁，恨自己懒起耽误事了。

几十年的老习惯很难改变，到市场后，杜老板总是把整个市场快速转一遍，然后慢慢淘。18日这天早上，杜老板收获颇丰，有小商贩卖了他一本嘉庆年间的《易经》。他用手机查了一下，网上没有同类拍品，估计能卖个两万元左右。听说有两位书商围着半纸箱小人书讨价还价，纠缠半天说的都是品相问题，他笑着分享经验：只靠倒腾的话，是上升不到比较高的层级的，好的卖家最起码应该知道自己的东西好在哪，这一点同样适用于买家，“你从下边买上来，你也得把它卖出去，弄明白点，才能卖好价钱”。

同天早上同个市场，“小书商”高晓刚也在地摊上收了一批旧信笺和几本旧书，家里存货还很多，估计要过一段时间他才有空整理。忙到天亮，高晓刚缓了一口气，他这周的工作结束，要回归家庭了。与妻子分居两地，他一般是周四来北京，周日回长沙。

“有人愿意出高价买书买信，可能就是不愿意那么辛苦地去下面大海淘金。”曾经也是旧书买家的高晓刚说，他设想过的理想生活是，在北京多淘点货，通过物流把货发回长沙，大部分时间跟家人在一起，一个月只来北京几天就行，慢慢把钱赚够，就不再做这个事情了。