2020年7月，在阜瑞通源典当行位于北京亚运村附近的实体店内，一名主播正在直播，向网友展示待售二手奢侈品的细节。

奢侈品总是让人又爱又恨

远超使用价值和成本的定价，让人在交钱刷卡的一刹那体会到了“割肉般的痛感”，但奇妙的是，这份痛苦却在拿到它的那一刻突然消失。

“站在高跟鞋上，我可以看到全世界，爱情会逝去，但鞋子永远都在。”《欲望都市》里，凯莉这句“情迷高跟鞋”的经典台词，似乎同样适用于部分人对奢侈品的喜爱。

如今，放眼全球，中国已成奢侈品存量的“富矿”。据业内人士估计，近十余年间，中国人买走了世界上1/3的奢侈品。巨大的存量，激发了二手奢侈品交易的发展。

随着对闲置交易认同度的提升、消费观念的转变，购买二手奢侈品已不再是一件需要遮遮掩掩的事。

4万亿元存量+闲置消费观念，

引爆万亿元市场

正如任何领域的二手交易都离不开一个繁荣的新品市场，二手奢侈品市场的萌芽、发展和繁荣，也离不开近十余年来，中国市场积累的巨额一手奢侈品存量。

 优奢易拍联合对外经济贸易大学奢侈品研究中心共同发布的《中国二手奢侈品市场发展研究报告2020》显示，我国近十年的奢侈品存量约为4万亿元。

在发达国家，二手奢侈品消费额占奢侈品消费额的20%—30%，但中国二手奢侈品市场规模仅占奢侈品行业市场规模的5%。

相比之下，中国二手奢侈品市场尚处于萌芽期。该预测也得到了胖虎科技创始人马成的基本认同。

“2012年、2013年开始，二手奢侈品的市场规模基本每年都能达到30%—40%的增速。

相较发达国家高达25%的一手到二手奢侈品的流通率，国内目前仅为2%—3%，应该还有10倍的增长空间。”马成对国内二手奢侈品市场的发展相当乐观。

他经常把中国的二手奢侈品比作一个“矿”：“中国二手奢侈品的矿是全球储量最大的，而且开采成色最好。

货都是最近10年到15年的新款，因为‘基建’做得好，开采成本也是最低的。你发个快递，从北京到深圳报价才30块钱，一天就能到。”

庞大的奢侈品存量，为中国二手奢侈品交易提供了最好的发展土壤，但真正让这一行业得以迅速成长的前提，是消费者观念的转变。

有资深奢侈品玩家会特意逛二手奢侈品店，为的是淘到限量款和市面上难以见到的款式。

十余年间，大众对奢侈品消费的认知，也已从“炫富工具”转变为一种独特的生活方式，甚至一种闲置交易和收藏文化。

谈及二手奢侈品的消费心理，“性价比”是所有业内人士口中出现频率最高的一个词。

在资深奢侈品鉴定师、优奢易拍创始人张琛看来，任何一个二手行业，无论是二手房、二手车还是二手奢侈品，它的核心和终极指标只有“性价比”这三个字。

“很多人都经历过需要踮起脚尖才能触碰到奢侈品的阶段。一开始的新鲜感消失后，人们会觉得买奢侈品很普通。心态一旦改变，在消费时就有更多人会考虑性价比。”

张琛举了一个例子：“比如，今天你在专柜花2万元买了一个包。虽然这个包你只用了一天，但它在二手市场上基本会打四折至七折，相当于第一天的使用成本已经达到了商品价格的30%—60%，非常不划算。”

马成也对二手奢侈品用户特征和消费心理进行了分析。

“胖虎平台主力用户人群是25岁到40岁的女性，大多数用户是为了自用，所以会更看重性价比。”马成透露，“她们并不是买不起新品，可能只是想背一段时间卖掉，再换其他包。

这样操作，买新品差价会很大，但买二手的话贬值幅度就没有那么高，甚至可以用几个月再打个九折卖出去。”

当行业逐渐成熟，

二手奢侈品交易开始触网

从2003年开始接触奢侈品行业，到2008年设立自己的第一家二手奢侈品实体店，再到2015年上线胖虎奢侈品闲置零售服务平台，作为行业较早的入局者，马成亲眼见证了国内二手奢侈品市场从无到有、商业模式从“纯线下”到“线上、线下共同发展”的全过程。

从全国线下实体店数量的变化，能窥见十余年间二手奢侈品行业成长的速度。据马成回忆，自己在2008年创业时，全国二手奢侈品店仅有五六家。到2011年左右，这一数字就上升到了几百家，现在则接近2万家。

瑞通源寄卖行就是这2万家线下实体店中的一员。

 经过精心的布置和摆放，二手奢侈品被置于宽敞而明亮的货柜中，挑逗着消费者的购买欲。

2011年，先后成立的瑞通源寄卖行和阜瑞通源典当行是姊妹公司。寄卖行成立之初，是想把典当的绝当物品包括黄金、玉石、钻石、手表、箱包等进行售卖。据阜瑞通源典当行投资人张晔回忆，由于当时存量有限，也尚未形成二手文化，二手生意并不好做。

“我们那时叫‘全新二手绝当奢品’，因为必须是全新品才有顾客来问津。为此，我们在供货端下了苦功夫，派采购人员去欧洲、香港的中古店，专盯打折季商品，一趟趟飞，纯人肉采买。”张晔说。

第一年，瑞通源销售额大概有500万元，但毛利润只有100万元左右。刨去房租和人工成本，最后还是赔了钱。但因为看到了二手奢侈品的巨大潜力，瑞通源还是坚持做了下来。

在张晔看来，2014年是二手奢侈品市场的转折点。

2014—2015年，一批线上二手奢侈品交易平台集中上线。2015年2月上线的爱丁猫，分别于同年10月、11月上线的胖虎、心上App都属于其中之一。

在这一背景下，一些创业者尝试让二手奢侈品交易“触网”。他们中有从BAT出走的互联网人，也有像马成这样不甘于做实体店的行内人。

朴素、互惠的“互联网理想”，是马成做线上平台的初衷。

“当时就希望做一个交易平台，把流动环节中的成本降到15%以内。买家和卖家可以自由交易，没有中间商赚差价。”马成说。

然而，经过一年的尝试，他发现以这种思维做平台行不通。一方面是因为2C的交易效率低下，不论是搜索转化率还是沟通效率都远不如2B；另一方面，高企的流量费用导致线上获客成本过高。

“我们测算过，一个有效的用户，如果用流量的方式去获取，比如投信息流，成本在1000—1500元。而买二手奢侈品是一种低频消费，用户实际上对平台没有太多黏性，因此客户流失率非常高。”马成说。

于是，胖虎于2017年开始调整商业战略，从通过中介和鉴定服务收取佣金的模式向重资产型的回收买断类平台转型。仅2017年一年，胖虎就回收了价值近亿元的商品，并在当年实现了盈利。同年，胖虎逐渐摸索、打磨出一套从鉴定、评估、回收到评级全流程的高度系统化、标准化的流程模块。

正是凭借这套成熟的商业流程，胖虎先后与闲鱼、拍拍、转转这三大二手交易平台达成了合作。

目前，三大二手交易平台和胖虎App提供的回收渠道，各占胖虎C端供应链的50%，与B端供应链一道加固了胖虎在供应链领域的商业护城河。

线上平台之争：寄卖、回收还是自由交易？

红布林、寺库、优奢易拍、妃鱼、心上、只二、胖虎……虽然众多线上二手奢侈品平台的商业模式让人眼花缭乱，但按平台介入交易程度的深浅，可以将它们大致分为两类。

一类是回收买断式平台，如胖虎。直接从C端或B端买断货品，平台负责运输、鉴定、分拣、仓储以及销售。此类平台更像线下实体店的升级版，最大的优势在于供应链和存货量。作为超级供应商，它们既有自营的线上和线下销售渠道，也会向同业实体店和线上平台供货。

一类是寄卖式平台，目前大多数线上平台都采取了此类商业模式，如心上、只二等。消费者将货品寄到平台，货品由平台托管。经鉴定后给出建议售价，由平台负责销售。商品成功售出后平台会收取12%、15%、20%不等的佣金。相对于打造供应链，此类平台更擅长销售和营销。

与回收买断式和寄卖式平台不同，优奢易拍想打造的是轻量化的“自由交易式平台”。“优奢易拍的价值就是给大家提供一个安全交易奢侈品的平台。”张琛说。

二手奢侈品作为高客单价商品，对买家来说，在未见到实物前直接与卖家在线上交易风险很大，所以，退货机制就成为优奢易拍针对这一问题设计的最佳解决之道。

“现在市场最缺的就是退货机制，它可以打消消费者在网上购买二手奢侈品的最大顾虑。”张琛说，“因为毕竟是二手的东西，商家有些地方没拍清楚、故意隐瞒一些瑕疵，或者出价更高、新旧等级评得更高，这种情况在行业内比较普遍。”

据张琛透露，目前优奢易拍的盈利主要来自鉴定费用——收费49元的照片鉴定和收费200元的实物鉴定。这与目前行业内普遍采取的利用免费鉴定获客的模式背道而驰。

其实，优奢易拍在开始进行互联网化时，也犹豫过是否要坚持收取照片鉴定费。

“2017年大量免费做鉴定的App上线，我们曾经就这个问题开会征集过大家的意见，得出的结论是：一定要收费。我们认为，消费者买一个上万元的包，花49元做一个在线照片鉴定或200元的实物鉴定并不过分，商品真伪问题是值得付钱的刚需。”张琛回忆道，“结果那些免费鉴定的App基本都死掉了，我们作为唯一收费的一家活了下来。”

“互联网的价值就在于打破信息的壁垒，让所有人都能在网上找到一手货源，找到最划算、最经济的地方。这就是我们的商业模式跟别人不一样的地方。” 张琛说。

竞争VS合作，

二手奢侈品未来路在何方？

在二手奢侈品行业，有这样一个有趣的现象：同业之间的关系不仅是竞争，更多的是互相帮忙和合作。线下实体店之间会互相串货、帮忙找货，实体店和回收买断式平台也会作为供应商向寄卖式线上平台供货。

瑞通源寄卖行运营负责人王磊透露，两年前起，行业内部会进行同业贸易。

“我们也会组织大量货源，邀请全国各地的同行来北京参加拍卖会。”王磊说，“同时，我们和红布林、寺库、妃鱼、心上等各大线上平台都有长期合作，为它们供货、提供直播场地。” 

今年3月底，胖虎开始入驻抖音平台做直播。除了两个自营的24小时直播间，胖虎还会与一些外部KOL合作直播。KOL直播基本每天会安排一场，最多的时候一天4个场，直播时间都在晚上7点至次日凌晨2点。

一场KOL直播，胖虎方面通常会提前准备约300件商品。

马成分析：“我觉得这个行业还远没有到竞争的时候，可能只在直播这个领域和其他线上平台有一些局部竞争。对大多数从业者来说，主要还是要共同去做大这个市场。”

张琛对这个市场未来的发展却表现得更加理性。他认为，国内的二手奢侈品市场已经进入爆发前期。

“我相信在不久的将来，二手奢侈品市场的交易量会快速增长，在2022年到2025年之间达到增长峰值并进入爆发期的可能性非常大。”

张琛说。但他同时表示：“今年之前，就有几十家二手交易平台垮掉了。可以说，现在很难再有新的二手交易平台项目进入市场。而二手奢侈品交易平台的竞争，应该在未来两三年基本结束。” 

本文选自：《新周刊》第567期“重塑互联网精神”