在朋友圈，5亿微信用户曾被面膜、卫生巾、减肥药、零食、手袋、饰品、皮裤暴力刷屏。

他们，是微商——在微信上抢快钱的商人，有人奉他们为金主，有人称他们为蝗虫。

他们就生活在你我身边，可能是大学生、待产妈咪、有闲白领、公司财务、夜场妹、发廊仔、城管哥、保安叔，但在微商圈，他们可能是盟主、导师、砖家、大咖、代理、上线、下线。

暴力刷屏是手段，出样品、找代言、做包装、招代理、压货品是他们“传销式”玩法，拼情怀、讲故事、喂鸡汤是他们卖货的华丽外衣。多少一夜暴富的神话在这里诞生，多少价低质次的投诉每天在这里上演。

2013年萌芽，2014年爆发，微商，一支中国电商界的商业新势力，在2015年将进入一个大浪淘沙的生死考验年。最终，诚信者生、社群优者生、数据化者生、有团队者生，否则，死。

2014年春，张皓凯还是实习女刑警，她开始思考是选择当“月薪四五千”的公务员还是其他？

这时，她遇上了让她发家的一款面膜——据说是微商史上的第一爆款。2013年以来，这款面膜在朋友圈疯狂刷屏之下一炮而红，官方数据称参与销售的微商达两三百万人。“各种找价格，哪低就从哪拿货”，这是微商新丁的普遍状态。张皓凯卖掉了第一盒面膜，挣了50块。

母亲很生气：“一个大学生刚毕业，就一脚踏进了小商小贩的行列。”几个闺蜜也组团来劝。两个月后，张皓凯收入十多万元。

“那时刚做，也不知道真货假货。”5月，上级代理涨价，张皓凯在淘宝上找到低价的这款面膜，一次进了十多万元的货，货到一看，冒牌的。张皓凯顿时全身瘫痪。三天后，她扔掉面膜，20个纸箱卖了破烂。找朋友和代理借钱，五百、一千，十五六个名字全记在本子上，她决心重新开始。

易观统计，2014年微商市场达1500亿元规模，微商从业者数千万人。微圈里有一种说法：90%的微商做面膜，100%的微商做爆款。

爆款：爆炸式销售的产品

爆款——爆炸式销售的产品。2014年秋，保暖裤流行，这一夜，四个有百十名代理的大微商，十点统一刷屏，只发一款保暖裤。

“说出来都不怕你笑话，商标都是临时让复印社打出来的。从设计、生产到把裤子卖掉，十多万条，不到两个星期。爆款主要走量，利润薄，才两三块。标价168元，一般卖到八九十块。”一位参与其中的微商说，保暖裤后来还被人冒名注册，“写着韩国造，其实是义乌进的”。

有天，张皓凯在广州逛街，看见一老大妈喝茶，多了一嘴：为什么杯子底下是尖的？老大妈拿起手边的苹果示范柠檬杯的正确用法。张皓凯眼前一亮，找了六个大微商与工厂洽谈，每家一万的进货量谈到六块多钱一个的价格。在夏天，六大微商发力刷屏，批发价三十元。喝水神器韩国柠檬杯，被张皓凯视为自己操作最成功的一个爆款。

在韩国的下级代理要了三十只杯子，碰巧，有人在韩国路边摊拍到柠檬杯。杯子一下火了，张皓凯联盟将批发价提到五十元。为了更韩国，六人做了韩文包装，价格涨至七十元。他们一下卖掉了二三十万只杯子。夏天过后，马油、九朵云面霜成为张皓凯的新爆款，“根据季节与流行，两三个月推一个爆款”。

2014年12月，仍有微商在寻找秋季就爆过的皮裤货源。“微笑的歪歪”汤瑛进了一批“李敏镐代言款”皮裤，“上家再三向我打包票：裤子非常好，不好可以退”。现在，这批黑皮裤整齐码在汤瑛卧室的墙边，“血的教训，不能随便相信人”。过年时，她带回家送人，“可以当袜子穿”。

早期微商兜售的多为三无产品，其中臭名昭著的“泰国神颜童器”铅汞超标。有微商感慨：“种种内幕让我很不安，虽然我知道继续卖下去很赚钱，但不能为了钱不要良心。”

卖俏十岁面膜的微商很多连客服电话都没有。微商联盟“女王城堡”创始人陈彬彬说：“他们有多少是因为无知无畏而挣到钱的？他们知道越多，就越会害怕挣这个钱。很多爆款又便宜又超标严重。很多人是靠这一波发家的。”

宝妈：几乎全是兼职妈妈

原新京报广告部高级经理汤瑛成为微商，源自一次流产。无工作无孩子无健康的汤瑛在病床上陷入情绪低谷：未来怎么办？这时，汤瑛在朋友圈遇到了一个人，那人告诉她：“你跟着我发就行，有人要货，你就把地址发给我。”第一个星期，汤瑛就收入1万多元。之后，她开了两个微信号，一个做包鞋衣表等奢侈品，另一个做面膜等护肤品。

奢侈品号刷了一个月都没交易，好不容易卖出一款980元的包，最后还要主动召回。卖包的水太深，汤瑛转攻护肤品。那还是2013年9月，爆款的玩法还未全面流行，海外代购还占据着微商的主要收入来源，微商还是宝妈——宝宝妈妈们的天下。

小美成为全职妈妈和兼职海外代购后，开了一家母婴用品淘宝店。2014年4月，老公和儿子同时生大病，陷入人生低潮的她开始思考如何养家，小美于是成了微商。小美朋友圈有两千多人，60%是宝妈。2014年9月，小美开始卖鞋，建立代理团队。“我从来不招代理，我的代理都是自己主动找来的。”不到三十个代理，几乎都是兼职妈妈，“跟我当初一样，在家里待着没事带孩子”。

小美是一个有追求的人。“2014年目标是每天回款三千，月收入十万，年底我实现了。今年目标是每个月零售15万到20万。”2015年，小美打算从3月开始给下级代理按业绩排行，她给代理们开会说：“希望今年不要打酱油了。”一个50多岁的阿姨跟小美做微商，虽然没人脉，努力后还是卖出了货，小美经常以此刺激宝妈们。“如果团队没有战斗力，还不如自己零售，何必搭这个时间。”

陈彬彬很喜欢宝妈群体，“她们比较单纯”。在她的“女王城堡”里，很大一部分就是宝妈。“自己宝宝用过的产品，有信誉背书。”汤瑛在代理群里要求：每天至少有一个小时陪家人。11点宵禁，不准聊天。也因此，入行时间很长的汤瑛目前月流水只有50多万元，规模中等。打爆款迅速起家的张皓凯月流水千万元，是顶级微商。

代理：永远没有上下级

微商代理没有永远的上下级，一夜之间，这种关系就可能颠覆，但张皓凯一直把她微商生涯中第一个上级“济南姐姐”当做好朋友。

“她教会了我怎么做上家。”当年还是菜鸟的张皓凯钱打过去了，打了无数电话，上家“济南姐姐”却没有接，100个嫩红素也没到货，“发微信也不回！”一天，她突然接到电话：“你来北京南站接我一下，我把嫩红素给你送过来了。”2014年春，微商圈可选择的品牌不多，发家后的张皓凯仍然怀念那段“一天用十几张面膜，用到满脸疙瘩”的岁月。“后来我成为她的上家。她从我这里拿货，我没加过她一分钱。”

微商第一课是刷屏。下家问：我跟着你好不好赚钱？上家答：我发什么，你就发什么。天天跟着我刷屏就好。2014年，活在不被信任中的微商圈流行晒流水、晒账单、晒包裹、晒车、晒车钥匙。

代理层级的高低决定了进货价格，张皓凯刚做爆款面膜时，拿一盒290块，后来做大了，拿一盒70块。汤瑛也遇到过比自己进的货一盒便宜几十块的面膜，“我根本不知道我上级究竟是几级代理”。

“我进入女性丝护行业是一个偶然。”初中没毕业的刘冲23岁就成为北京某投资理财公司呼和浩特分公司的销售总监。如果你有北京手机号，应该被他们“中奖送古钱币”的电话骚扰过。“我经常去孤儿院，也去烧香，我比较信这个。上香时不断告诉自己要什么，就会在现实中找到这些东西。”2013年辞职离开呼和浩特后，一哥们问他：卖卫生巾，能拉下脸来做吗？“我当时就特别直白：只要这个世上还有女人活着，我就能卖出去。”此后，刘冲取名“极品护垫男”。

不同级别的进货量、进货价及押金额，在微商圈是透明的。“很多人以为做产品很赚钱。”在刘冲的链条中，最赚钱的是一级和二级代理，“最苦的是厂家，要养所有的设计生产人员。从挣钱来说，做品牌真不如做代理，找个好产品。”

2014年12月28日，刘冲离职当天，准备好的护垫正式上线，两周卖了近一百万片，三千多万元的销售额。“没想到微商的订货量这么大，厂家董事长把其他线都停了，专供我们产品。”此后，他便“每天都在催货与被催货中度过”。

“我们是挣女人钱的。”给6个500人微信群讲女性丝护知识是刘冲每天的工作，这些微商多为年轻女性，“一天两堂，每晚7点到9点，吃饭时间。有时聊到夜里两三点。周末做课件。”这让习惯了“线下渠道每个月培训一次”的他有点力不从心。刘冲今年的目标是建立420个微信群，培训出420个能独立讲课的人。“他们说，我比女人还了解女人。”

讲课，这是2014年以来微商圈里最流行的交流与勾搭方式，一些有经验的微商在群里分享经验：如何打造朋友圈，如何建立团队，如何找到靠谱货源……拥有上百个代理的汤瑛是“女王城堡”联盟里的高级讲师，“吸引来大量粉丝与代理”。陈彬彬也通过讲述自己的经历聚集了500个500人群。2015年春节假期六天，陈彬彬微信红包收发总量为32.7亿次，除夕当日收发总数为10.1亿次，峰值每分钟165万个红包被拆开。

相反，张皓凯从不讲课：“一盘散沙，每天讲课也没有用，不会有人看。我们要取消这种方式，讲课无非是小代理拉人的方式，拉来的人都是无效的，只会带来更大的压力。”

成为微商后的刘冲也发现：“团队唯一难做的点在哪？我从你这里拿货，但我不是你的员工，你没权管我每天干什么。太松散了。”刘冲的自有品牌护垫已经授权好几万个微商，他需要重点管理的是三十六个总代，“一级、二级有保证金，三级代理以下，信任关系就很弱了”。

微商最不好管理的是，每一个有团队的微商都想成为品牌创始人，让别人成为代理。刘冲成功以前，他的三十六个团队里，有十个找厂方谈过合作，都被拒了。此外，刘冲最担心的问题是：价格不能乱。

“不干活的代理我真的没法管。”经过一年的磨合，张皓凯制定出有效的管理模式：“我给每个代理定目标，比方说一个月要三十万，每天就要完成一万，换成盒数。定期组个团打打鸡血是必然的，两三天开一次会，上来就是报任务，然后分析，为什么完成，为什么没完成。完不成任务的就降级。”

“现在的规模，我统计不出来，我的代理，代理的代理，代理代理的代理，几千人应该有了吧。核心的下级代理有一两百个。”张皓凯有四五个微信号，每个号朋友圈四五千人，她与另外九个规模也在每月千万级流水的微商团队组成韩妆联盟，一起打爆款。“一起投钱一起赚钱。每人都拿一万的货，凑十万去跟厂家谈最低价。”

联盟：微商不是传销

张皓凯的成长史很具代表性：“早期真是闭着眼都挣钱，那时微商不多，品牌也不多，大家没什么选择，只要你价格低，都会来找到你。”慢慢地，要做爆款才能带销量；之后， 光做化妆品不够，就做玩具；一个产品不行，就做系列产品；一个系列也不行了，就组联盟一起做。“一百万是一个坎，三百万也是一个坎。”

2014年，微商野蛮生长，几十几百人的小团队被合并，几千人的团队和几万人的联盟出现。“个人零售、小代理、代理群、团队、自有品牌、微商联盟……”陈彬彬如此描述，拥有500个500人群的“女王城堡”可能是目前规模最大的微商联盟。

温州富二代陈彬彬可能是“第一个把微商拉到群里的人”。刚毕业就成为少奶奶的她曾嘲笑妈妈用微信，在婚姻破裂闭关三天后她决定：要跟人说话，要交流，恢复因婚姻而断绝的所有社交关系。

在富二代的优质朋友圈，陈彬彬在微信里卖过一辆车，但她很快就放弃了这条路。她把微商拉入群，一开始想发展代理，谁知与宝妈们聊成闺蜜。“聊到家庭，有人在群里哭。老公家庭暴力，半夜三更给我打电话。”陈彬彬也可能是第一个在微商群里讲课的人，教授各种微商技巧以及讲述自己白手起家的奋斗史，得到宝妈们的追捧。“讲一次课，很多人跟着我。半个多月就发展到三四百个群。”

“我根本不知道到底一共有多少人。”慢慢地，开始有人指责陈彬彬借群卖货，陈彬彬决定放弃做微商的所有积累，成为中立的平台经营者。

面对舆论批评微商像是“传销”，“每天18小时以上和微商在一起”的陈彬彬站出来辩解：“微商不是传销。微商代理体系和传统线下品牌方的加盟连锁代理等体系差不多，甚至可以说一模一样，微信只是成了沟通工具罢了。当然，不排除有人用微信这样的工具去做传销！”

陈彬彬对野鸡产品不满意，她和“女王城堡”北京区负责人汤瑛都在等待传统品牌的进入。

接一个有保障的长线品牌，还是做自己的品牌和爆款；是生存，还是死亡，这是微商联盟在2015年的分野。一年后的张皓凯熟知微商的玩法，“只要微商在，爆款就一定会有。只是竞争会越来越激烈”。

“微商有一个习惯，哪个产品好，就能马上复制出来。”2015年春，很多微商跑到代工天堂广州，去做自己的微商品牌，新一轮的刷屏又要开始了。